As primeiras notícias que se tem da pratica da venda direta no mundo moderno segundo a ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta – datam do Século XVIII, quando a Enciclopédia Britânica passou a ser comercializada dessa forma. Os EUA é o pais pioneiro nessa pratica, de onde tem a origem as empresas AVON, que inicio suas atividades em junho de 1886 como ‘Companhia de Perfumes da Califórnia’, passando a ser chamada de AVON em 1939, e a TUPPERWARE, que lançou sua primeira linha de produtos em 1946. As empresas brasileiras que representam esse mercado são a HERMES, fundada em 1942 que inicio suas vendas por meio de catálogos, ofertando relógios suíços, e a NATURA que surgi em 1969 em São Paulo, com uma pequena loja de venda de cosméticos. Para reunir as empresas brasileiras e estrangeiras que já tinha atividades no Brasil, surgi em 1980 a ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta.
O mercado de venda direta movimenta bilhões em faturamento para as empresas que utilizam dessa prática e gera renda para milhões de revendedores no mundo inteiro. O exemplo dessa força, é que na recente crise financeira que atingiu os principais mercados do mundo a venda direta não sofre perdas, pelo contrario, segundo Marco Antonio Meira, consultor de Marketing e Vendas, empresas como AVON e NATURA manteram seus investimentos em marketing para 2009, independente da crise mundial. O setor da venda direta cresceu 12% em 2008, em plena crise financeira mundial.
A venda direta segundo Kotler e Armstrong (2007) é a forma original e mais antiga de marketing direto. As empresas oferecem produtos e serviços aos clientes, individualmente ou em grupo, de uma maneira personalizada, fora de um ambiente comercial, onde os produtos e serviços são apresentados de uma maneira bem mais completa, sendo assim o objetivo de gerar necessidade de compra pode ser atingido mais facilmente.
Como uma de suas características diferenciais é a ausência de um ponto comercial, a venda direta também chamada “porta-a-porta”, exige que o revendedor passe confiança, pois havendo crédito no vendedor, os clientes estarão seguros para abrir a porta de suas casas e assim melhor transcorrerá o momento da compra, podendo gerar ali uma fidelidade do cliente para o revendedor e os produtos, fazendo com que a primeira compra se repita por varias vezes.
No Brasil cada vez mais empresas tem aderido a essa forma de se divulgar e vender os produtos e serviços. Os profissionais de marketing buscam justamente conquistar o maior número de consumidores fieis aos produtos, a empresa e aos revendedores, com essa forma de atendimento exclusivo, que a venda direta proporciona. O sucesso da venda direta está apoiado na determinação e na convicção dos revendedores. Tem que se está absolutamente engajado e acreditar no produto ou serviço, ou não se obterá bons resultados.
A venda direta traz para os revendedores a oportunidade de ganhos proporcionais ao esforço nas vendas, horários flexíveis, oportunidade de trabalho para as minorias. Oferece também aos consumidores diferenciais como poder escolher, comprar e receber os produtos no local mais conveniente, ter a confiança e o compromisso do revendedor junto a um atendimento personalizado.
Essa forma de venda que é feita direta ao consumidor final ou com a ajuda de um revendedor autônomo que intermédia a negociação.
Os produtos vendidos para os consumidores finais podem ser distribuídos de forma direta ou através de intermediários. Os produtos que são vendidos de forma direta do fabricante ao consumidor, como o caso as Yakult e Avon, não utilizam intermediários tradicionais para a venda de produtos (LAS CASAS, 2008, p. 313).
No contexto de fidelização do cliente, os revendedores autônomos que utilizam a venda direta, devem buscar também o marketing de relacionamento. Las Casas (2008) trata do cliente como um “amigo” que a empresa e os revendedores devem cultivar, os serviços pós-veda atuam nesse sentido e são de fundamental importância para manter o cliente fiel ao revendedor.
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