Situações de Compra

O comprador organizacional enfrenta diversas situações decisórias ao realiza uma compra: a complexidade do problema a ser solucionado, se a compra é uma novidade, o numero de pessoas envolvidas e o tempo requerido.

           

Existem três tipos de situação compras:

·         Recompra simples. O departamento de compras encomenda sistematicamente determinado produto e escolhe o fornecedor a partir de uma lista de fornecedores aprovados. Esses fornecedores procuram manter a qualidade de seus serviços e produtos e, em geral, oferecem sistemas de pedidos automáticos, para que o comprador não perca tempo emitindo novos pedidos de compra. Fornecedores alternativos buscam oferecer novidades ou substituir concorrentes que estejam causando insatisfação. Eles tentam conseguir um pequeno pedido para depois aumentar o volume de vendas.

·         Recompra modificada. O comprador decide alterar as especificações, os preços, os prazos de entrega ou outros termos referentes ao produto. A recompra modificada geralmente envolve agentes de decisões adicionais de ambas as partes. Os fornecedores habituais começam a ficar apreensivos e precisam proteger a conta. Os fornecedores alternativos têm a oportunidade de propor uma oferta melhor e abocanhar a conta.

·         Nova tarefa. O comprador adquire um produto ou serviço pela primeira vez. Quanto maior o custo ou o risco, maiores o número de participantes no processo decisório e a quantidade de informações coletadas.

O comprador organizacional toma menos decisões na situação de recompra simples e mais na situação de nova tarefa. Com o tempo, as situações de nova tarefa tornam-se recompras simples. A compra feita na situação de nova tarefa passa por várias fases: conhecimento, interesse, avaliação, julgamento e adoção. A eficiência de cada ferramenta de comunicação varia a cada fase. A comunicação de massa é mais importante durante a fase de conhecimento; os vendedores têm maior impacto no estágio de interesse, e as fontes técnicas são mais importantes durante a avaliação.

Na situação de nova tarefa, o comprador precisa determinar as especificações do produto, as faixas de preço, as condições e os prazos de entrega, as condições de serviços, as condições de pagamento, a quantidade necessária, os fornecedores aceitáveis e o fornecedor escolhido. Diferentes participantes no processo decisório influenciam cada etapa da decisão, e a ordem em que essas decisões são tomadas pode variar. Esta situação é a que abre mais oportunidades para as organizações de produtos empresariais, bem como mais desafios. Como as vendas envolvidas na nova tarefa são complexas, muitas empresas utilizam força missionária de vendas, formada por seus melhores vendedores. As promessas e o reconhecimento da marca são importantes para criar confiança e estimular o cliente a cogitar uma mudança. A empresa também tenta atrair o maior número possível de influenciadores de compra, fornecendo informações úteis e assistência.

AS VANTAGENS DA QUALIDADE E DA PRODUTIVIDADE

• PARA O CLIENTE:
•  Recebe os serviços dentro dos prazos, nas especificações corretas e com preço adequado, conforme combinado;                                                                                       
• Pode sugerir melhorias para a empresa, adequando, cada vez mais, o serviço às suas necessidades.
• PARA A EMPRESA:
• Cria sistemas que permitem a produção padrão dos seus serviços, atendendo ao cliente de forma organizada e controlada;
• Ganha fama, mais clientes e mais solidez no mercado.
• PARA O PROFISSIONAL:
• Trabalho confiável, seguro e em ambiente saudável;
• As atividades são realizadas por todos de forma integrada e sob controle;
• Desenvolvimento individual dos funcionários.

TEORIAS DA ADMINISTRAÇÃO

            Cada teoria procurou dar respostas aos problemas empresariais à sua época.

1903 - teoria da administração científica

1909 - teoria da burocracia

1916 - teoria clássicas

1932 - teoria das relações humanas

1947 - teoria estruturalista

1951 - teoria dos sistemas

1953 - teoria dos sistemas sócios técnicos

1954 - teoria neoclássica

1957 - teoria do comportamento organizacional

1962 - teoria do desenvolvimento organizacional

1972 - teoria da contingência

O Sistema Financeiro Brasileiro

O sistema financeiro está integrado por um conjunto de intermediários financeiros. Entre estes cabe estabelecer duas categorias fundamentais: os que têm capacidade para criar dinheiro formam o sistema monetário; os que não têm capacidade para criá-lo fazem parte do sistema não-monetário.

Os Intermediários Financeiros do Sistema Monetário

 Os intermediários financeiros que fazem parte do sistema monetário são o banco central,os bancos comerciais,os bancos múltiplos e as caixas econômicas.

• O Banco central do Brasil
• O Banco Comercial
• As caixas Econômicas
• Os Bancos Múltiplos

 

Os Intermediários Financeiros Não-monetários                   

 

        Dentre os intermediários financeiros do sistema não-monetário, ou os não  bancários,  serão comentados os aspectos mais relevantes, que são: as companhias  seguradoras, os fundos de pensão, as sociedades de crédito imobiliário, os fundos de investimento, as empresas de leasing, as corretoras e as financeiras.

• As companhias seguradoras
• Os fundos de pensão
• As sociedades de credito imobiliário
• As empresas de leasing
• As financeiras
• As corretoras

 

O Dinheiro

Dinheiro é tudo o  que serve como meio de troca,no sentido de que é amplamente aceito como meio de pagamento que pode ser permutado por bens e serviços, além de ser utilizado para saldar dívidas.

Meio de Troca: traz vantagens para seus participantes,realizando transações e cancelamentos de dívidas;

Unidade de Conta: serve para calcular quanto valem bens e serviços;

Reserva de Valor: é uma maneira de manter a riqueza.

SUBJETIVIDADE E MODERNIZAÇÃO DAS EMPRESAS

          É comum considerar o mundo das organizações e de sua gestão como se ele viesse da racionalidade. A subjetivação e modernização são duas faces de uma mesma realidade, pois estão relacionadas com o avanço da refletividade nas sociedades modernas, pois o futuro das empresas se sua modernização já não é somente resultado da atividade econômica; ele tem que passar também pelo “desenvolvimento das autonomias subjetivas”, no entanto o gestor também deverá ser capaz de reconhecer como se ata e se desata a expressão das emoções em sua organização. 

 

Razão e Emoção no Contexto das Organizações Formais do Trabalho

Desde a década de 70 que as organizações se preocuparam mais com a cognição, as tomadas de decisão, o pensamento, a resolução do problema em detrimento das emoções, afetos e sentimentos. Ao contrário de antigamente, hoje já se sabe que as emoções são adaptações bem-projetadas, que atuam em harmonia com intelecto, sendo indispensável ao funcionamento da mente.

Os experimentos feitos em Hawthone, fez com que os estados afetivos presentes nas interações humanas ocupassem um espaço maior na racionalidade organizacional. Não se pode atingir um nível de racionalidade sem que se leve em conta os fatores afetivos e emocionais envolvidos.

Fineman (2001) a inter-relação entre emoções e razão é dividida em três perspectivas:

A das emoções que perturbam a realidade: parte da premissa que as pessoas agem com base no que percebem; as relações com a chefia serão influenciadas pela emoção e afeto decorrente da experiência anterior das pessoas com figuras de autoridade.

A das emoções que podem ser úteis a racionalidade: foi defendida por Simon (1979) ao introduzir o conceito de racionalidade limitada que afirmava que o ser humano não tem condições de processar todas as informações, avaliar e encontrar possíveis soluções e as conseqüências. As decisões são tomadas pelo uso também de alternativos pouco racionais como a intuição.

A das emoções e razões com duas faces da mesma moeda: as emoções e a razão se entrelaçam, as decisões organizacionais são muito pouco racionais e estão fortemente ancorados em afetos.

A racionalidade tão almejada pelas organizações pode ser mais bem sucedida ao se buscar incluir os aspectos afetivos. Estresse e outras perturbações mentais podem ter sua origem nas condições ambientais e formas de organização de trabalho, sendo necessárias mudanças, melhorar o ambiente e as formas de organização de trabalho, ao invés de apenas o nível da pessoa do trabalhador.

Orçamento de Capital

Orçamento de capital é uma tomada de decisão sobre um projeto ser ou não merecedor de implementação. O orçamento de capital está basicamente relacionado com a justificativa das despesas de capital.

Ao se deparar com fontes limitadas de capital, a administração financeira deve decidir com cuidado se um projeto é ou não economicamente aceitável. Em caso de haver mais de um projeto, a administração deve identificar os projetos que mais contribuirão para o lucro, em conseqüência, ao valor (ou riqueza) da empresa.

Em orçamento de capital não há projetos livres de risco. Os fluxos de caixa futuros de um projeto, inesperadamente podem aumentar ou diminuir. As taxas pelo qual os futuros fluxos de caixa foram investidos podem não permanecer a mesma. Existem inúmeros fatores que pode reduzir os fluxos de caixa esperados (dois pontos) perda da participação no mercado, aumento no custo dos produtos vendidos, novas regulamentações ambientais, aumento no custo de financiamento. Como sempre há risco no orçamento de capital, a principal tarefa dos analistas de investimento é selecionar projetos sob condições de risco.

MOTIVAÇÃO

Embora diferentes teorias sobre motivação tenham apresentado diferentes enfoques científicos a respeito das características e do processo em que ela ocorre, há considerações gerais que podem caracterizar-se como sintomas capazes de distingui-la de outros tipos de funções próprias do comportamento humano.                                                                                                                                                         

                                                                                                                                           Tomando, por exemplo, a origem etimológica do termo, descobre-se que ela explica aquilo que é básico e mais geral sobre o assunto. Motivação deriva originalmente da palavra encerra a noção de dinâmica ou de ação que é a principal tônica dessa função particular da vida psíquica.

                                                                                                                                                        O caráter motivacional do psiquismo humano abrange, portanto, os diferentes aspectos são inerentes ao processo, por meio do qual o comportamento das pessoas pode ser ativado. Diz Bergamini, em seu livro Motivação nas organizações, 1997.

 
Segundo Gilclér Regina, em seu artigo, A insatisfação move a humanidade! (2007). A motivação do ser humano é tudo aquilo que ele quer ou deseja na vida, portanto motivação não é satisfação, pois esta é tudo aquilo que você já conseguiu. Quem move o mundo são os insatisfeitos. No mês seguinte ao aumento de salário a produtividade normalmente cai. O aumento, isto é, a satisfação obtida relaxa a equipe. É claro que é preciso dar os aumentos, mas estes devem vir acompanhados de novas metas e desafios, caso contrário, é descer no gráfico mesmo.                                                                                                                    

A motivação precede a satisfação, ela é essencial para a vida. As pessoas saem de casa motivadas e podem ficar desmotivadas ao longo do dia. Então, de onde vem a motivação? E quando bate o desânimo ou o medo e os problemas começam a surgir, como manter a motivação? Na verdade todos temos problemas, o segredo é encará-los como oportunidades, como desafios a serem vencidos. Quando não tivermos mais problemas não teremos mais motivação, isto é, algo a conquistar. O problema não é o problema, mas a atitude que temos diante dele, isto sim, fará a diferença!

Procedimentos de Garantia da Qualidade Desejada

São procedimento s de garantia da qualidade

• Observar e copiar as melhores práticas de empresas conhecidas por seus padrões de qualidade;
• selecionar rigorosamente e avaliar periodicamente os métodos de gestão da qualidade nos fornecedores;
• Investir no treinamento e orientação dos funcionários e fornecedores;

Controles da qualidade

• Formulários de avaliação preenchidos por clientes;
• Análises de amostras
• Conferência de check-list das especificações
• Inspeção de entregas

Evolução do Conceito de Qualidade

A qualidade atualmente não é mais um diferencial das empresas na hora de ofertar produtos e serviços, mas sim uma condição de preexistência da organização.

E essa busca por qualidade vem desde por volta de 2150 a.C., com o Código de Hamurabi, que já demonstrava uma preocupação com a durabilidade das habitações na época. Os fenícios amputavam a mão do fabricante dos produtos que não atendessem as especificações governamentais, com perfeição. Já os romanos desenvolveram técnicas de pesquisa sofisticadas para a época, com o intuito de controlar as terras rurais incorporadas ao império, com padrões de qualidade, métodos de medição e ferramentas especificas. E na França durante o reinado de Luiz XIV, detalhavam-se critérios para escolha de fornecedores e instrumentos para supervisão do processo de fabricação de embarcações.

A evolução da qualidade tem três grandes Eras. Era da inspeção, Era do Controle Estatístico e Era da Qualidade Total.

• ERA DA INSPEÇÃO
o Produtos são verificados um a um;
o Clientes participam da inspeção.


• ERA DO CONTROLE ESTATÍSTICO
o Produtos são verificados por amostragem;
o Departamento especializado faz inspeção da qualidade;
o Ênfase na localização de defeitos.


• ERA DA QUALIDADE TOTAL
o Processo produtivo é controlado;
o Toda empresa é responsável;
o Ênfase na prevenção de defeitos;
o Qualidade assegurada.

MARKETING DIRETO

A busca por alternativas em vendas tem sido um trabalho árduo dos profissionais de marketing, que querem facilitar à vida dos clientes e os fidelizar a empresa, é a meta para ser alcançada. Isso tem que ser feito com o menor custo possível e de uma forma que atenda cada particularidade do consumidor.

O marketing direto como um processo de marketing vem ganhado cada vez mais espaço entre as empresas e os profissionais de marketing, como meio de divulgar e vender seus produtos e serviços. Esse método tem o propósito de manter os clientes potenciais e agregar novos clientes, pois se baseia no contato direto com o público-alvo sendo um bom indício de oportunidade para relacionamentos duradouros entre clientes, revendedores e empresa.

O relacionamento pessoal em conjunto com produtos de qualidade, valores acessíveis, produtos certos, através de mídias que tratam os consumidores individualmente, é o que faz o sucesso das vendas no marketing direto. Segundo Kotler (2006) “marketing direto é o uso de canais diretos e serviços sem intermediários de marketing”. Estão disponíveis para os profissionais de marketing direto vários canais de comunicação e vendas, entre eles: venda direta, mala direta, catálogos, tele marketing, web, e marketing interativo.

Flexibilidade de horário

O ajuste de horário encaixa-se principalmente quando se fala de um trabalho mais individual, o que interessa é a produção final. A venda direta é um trabalho individual focado no montante final das vendas feitas pelos revendedores que resultará em sua comissão.

O revendedor trabalha nos horários em que pode ser mais produtivo, onde certamente vai poder encontrar os consumidores em casa ou em um local já combinado, isso tem haver diretamente com a satisfação pessoal que reflete na qualidade do serviço que é o que realmente importa para o revendedor e para a empresa que representa.

Segundo Chiavenato (2004, p. 448) “para alcançar níveis elevados de qualidade e produtividade, as organizações precisam de pessoas motivadas, que participem ativamente nos trabalhos que executam e que sejam adequadamente recompensadas pelas suas contribuições”.

Entre os inúmeros benefícios da flexibilidade de horário estão à elevação da produtividade, satisfação em trabalhar, qualidade de vida e autonomia dos revendedores podendo até trabalhar sem sair de casa.


A livre escolha dos horários é um incentivo a maturidade e a independência dos revendedores, pois eles passam a se cobrar por produção e não por horário trabalhado.

Ética: de que se trata

Ética é um campo do conhecimento que define e avalia o comportamento de pessoas e organizações. Ela lida com aquilo que pode ser diferente do que é, podendo conter a aprovação ou reprovação do comportamento observado relacionado ao comportamento ideal.

Os códigos de ética são conjuntos particulares de normas de conduta, existem diversos códigos de ética a exemplo do código de ética dos médicos ou até mesmo de uma pessoa, esses códigos fazem parte do sistema de valores que orientam o comportamento de pessoas, dos grupos, organizações e seus administradores, na qual essa noção de ética e as decisões pessoais e organizacionais são tomadas com base em qualquer código de ética, refletindo os valores vigentes na sociedade, onde a ética irá estabelecer a conduta apropriada e as formas de promovê-la, segundo as concepções vigentes na sociedade como um todo ou em grupos sociais específicos.

O REVENDEDOR AUTÔNOMO

O vendedor direto na forma que mais se apresenta no Brasil, o revendedor autônomo, comercializa produtos ou serviços de empresas como AVON, HERMES, NATURA, TUPPERWARE, que trabalham com a distribuição direta ao revendedor, por meio de folhetos e catálogos. Na maioria das vezes a venda direta serve de complemento da renda principal.
 
Os revendedores autônomos promovem suas vendas de forma direta e pessoal com os consumidores. Sendo o relacionamento pessoal a principal das características do revendedor. Hoje para uma pessoa se tornar um revendedor basta que um amigo, conhecido ou familiar que já represente uma ou mais empresas, apresente o produto, o novo revendedor se identifique e comece a vender. Para manter um bom nível nas vendas, deve manter uma lista de clientes potenciais atualizada, para que se haja uma prospecção ativa, fazendo a apresentação dos produtos, realizando visitas, demonstração pratica, visando sempre o fechamento de novas vendas.
 
A grande maioria dos revendedores autônomos do Brasil é composta por mulheres, donas de casa, estudantes, aposentados, que buscam com a venda direta uma fonte complementar de renda. Mas cada vez mais profissionais com carteira assinada e trabalho fixo, também estão na área de revenda de produtos e serviços. A venda direta exige dedicação e profissionalismo de quem atua na área, o revendedor não pode ser apenas um anotador de pedidos, mas sim uma pessoa que entenda de gente, conheça bem os produtos e as empresas que representa.
 
Toda pessoa que trabalha com venda direta deve cativar o cliente e tê-lo como um amigo e não apenas como um mero comprador de seus produtos, manter uma relação de fidelidade é bastante importante para facilitar futuras negociações.

COMPOSTO DE MARKETING

O composto de marketing (mix de marketing) surgiu na década de 50, com a proposta de criar, comunicar e entregar valor aos consumidores, assim agregar mais qualidades aos produtos e serviços, tornando mais atraente. Os elementos do mix de marketing são classificados em Produto, Preço, Praça (ou ponto-de-venda) e Promoção.


Os 4Ps são utilizados para obter informações sobre o mercado, levando em consideração que tudo é importante, todas as informações são relevantes, para se atingir da melhor forma os objetivos do marketing, de acordo com o que cada P define.

• Produto: Representa a personificação dos desejos e necessidades demandadas pelos consumidores. Envolvendo características como a marca, embalagens, garantias, etc. Deve-se prever uma demanda dos produtos e serviços que abasteça todo o mercado alvo.


• Preço: Dar o valor monetário a ser cobrado pelo produto ou serviço, também diz respeito às condições de venda, como prazos, formas de pagamento, financiamentos, ao determinar o preço tem que se haver uma comparação com o valor dos produtos e serviços similares já existentes, para estabelecer um preço justo e competitivo.

• Praça: refere-se a forma de distribuição dos produtos ou serviços, os canais que serão utilizados, a logística aplicada, a quantidade dos estoques, e em quais pontos-de-venda os produtos e serviços serão comercializados.

• Promoção: são os canais pelo qual o produto ou serviço será oferecido ao mercado, à comunicação com os clientes, como será a atuação da força de vendas, todas as formas de informação que a empresa passa sobre os produtos e serviços para o mercado alvo.

MARKETING - VENDA DIRETA

Em um mercado cada vez mais global, onde os processos, a tecnologia, as formas de venda, vem mudando e se modernizando a cada momento, isso tudo faz com que as empresas invistam pesado no marketing, para atrair e fidelizar os clientes.

O marketing é uma ferramenta imprescindível hoje para qual empresa que queira se destacar no mercado. A venda direta é uma ferramenta utilizada pelo marketing direto, como forma diferenciada de se abordar os consumidores na venda de produtos e serviços, onde cada cliente recebe um tratamento exclusivo.

O contato do revendedor com o consumidor é a base nesse tipo de venda. O poder de tornar o produto ou serviço necessário, aliados a uma forma personalizada de tratar, demonstra que conhece muito bem os produtos ou serviços, comprometimento com os prazos e fidelidade, todas essas são condutas valiosas de que se utiliza o revendedor direto para conquista o seu cliente.