PRINCIPAIS TIPOS DE VAREJISTAS

Lojas de especialidade: linha restrita de produtos. Ex: Officina da Moda.

Lojas de departamento: varias linhas de produtos. Ex: C&A

Supermercados: auto-serviço, projetados para atender a todas as necessidades de alimentação, higiene e limpeza domestica, etc. Ex: Hiper Bompreço.

Loja de conveniência: funcionam em horários prolongados sete dias por semana e exibem uma linha limitada de produtos de conveniência de alta rotatividade. Ex:

Loja de descontos: possui mercadorias padrão vendidas a preços mias baixo. Ex: Loja de 1,99.

Varejista off-prince (de liquidação): possui sobras de mercadorias, pontas de estoque e produtos com defeitos vendidos a preços inferiores aos de varejo.

Superloja: oferece o que os consumidores costumam comprar, alem de serviços como lavanderia, lavagem a seco, concerto de sapatos e pagamentos de contas.

Showroom de vendas por catálogo: ampla seleção de mercadorias de preço elevado, alta rotatividade e marcas vendidas com descontos.

O comercio varejista feito em lojas, representa 97% do comercio, mas em contra partida o ‘varejo sem loja’ tem crescido mais rapidamente, e é dividido em quatro categorias.

1. Venda direta; é uma atividade que gera 9 bilhões de dólares, com mais de 600 empresas vendendo de porta em porta ou em reuniões domiciliares. Ex: avon e tupperwere.

2. Marketing direto; origens na mala direta e no marketing por catalogo, incluindo o tele marketing, o marketing televisivo de resposta direta e compras eletrônicas.

3. Venda automática; as maquinas de venda automática são encontradas em fabricas, escritórios, grandes lojas de varejo e em outros lugares. O Japão conta com o maior numero de maquinas de venda por pessoa – só da Coca-Cola são de 1 milhão com vendas anuais de 50 bilhões.

4. Serviços de compras; é um varejo sem loja que atende a uma clientela especifica geralmente funcionários de grandes organizações, a qual, ao se associar a ele obtém o direito de comprar de uma lista de varejistas que oferecem descontos.

TIPOS DE CONSÓRCIO

PROMOCIONAIS

•        Oferecer aos membros uma série  de serviços (secretárias , tradução, comunicação etc.)

•        Consultoria geral

•        Treinamento, nas áreas técnica, administrativa e comercial

•        Busca  de agentes, distribuidores e clientes

•        Assistência em matéria financeira, cambial, alfandegária, transporte, seguro, normas técnicas etc.

•       Participação em feiras ou missões empresariais

•       Publicar  um catálogo em conjunto , em portal web, um CD-ROM

•       Realizar pesquisas  no mercado internacional

•       Avaliação de risco

•       Recuperação de créditos

•       Escritórios de representação no exterior.

•       Criação de uma marca

•       Identificação  de novas tecnologias

OPERACIONAIS

—  Criação de um plano de investimento e marketing

—  Identificação de mercado e parceiros

—  Definição da gama de produtos e da política comercial

—  Criação de uma marca em conjunto

—  Desenvolvimento de fornecedores de matéria-prima e componentes

—  Identificação de fornecedores de tecnologia e desenho

—  Realizar vendas e administrá-las.

—  Otimizar e especializar seus processos produtivos

—  Negociar com entidades de apoio ao comércio exterior.

MONOSSETORIAL

·         Agrupamento de vários produtores de cintos de estilo e qualidade definidos ou agrupados de produtos complementares como:  cintos, bolsas, carteiras, porta-moeda etc.

PLUSRISSETORIAL HETEROGÊNIO

·         Agrupamento de produtos definidos como: pele, tecido, acessório para presentes, autopeças, móveis e etc.Não há nenhuma relação de complementaridade.

PLURISSETORIAL DE COMPLEMETARIEDADE

·         É um agrupamento de empresas com produtos de linhas definidas a serem complementados entre si, por exemplo: produtos para hotéis, como móveis,equipamentos para restaurantes, têxteis para decoração, metais sanitários,aparelhos de iluminação, toalhas etc.

ETAPAS PRINCIPAIS PARA A CRIAÇÃO DE UM CONSÓRCIO

—  Identifique o perfil da capacidade de internacionalização das empresas do setor relacionado.

—  Compare a necessidade dos mercados com a capacidade das empresas do consórcio.

—  Selecione os membros do consórcio em função de sua atitude diante da internacionalização

—  Defina funções do consórcio.

—  Organize a estrutura básica do consórcio.

—  Elabore o orçamento, avaliando custos e riscos.

—  Elabore os estatutos oficiais  do consórcio.

—   Selecione o pessoal executivo e operacional.

—  Faça um treinamento do pessoal.

—  Elabore um plano de marketing

—   Defina e realize um plano de comunicação

—  Selecione os canais de distribuição.

—  Estabeleça um sistema de auditoria do funcionamento do consórcio.

CONSÓRCIO DE EXPORTAÇÃO: A ALTERNATIVA DAS PME

O consórcio de exportação é uma associação de micro e pequenas empresas dispostas a exportar a partir de ações conjuntas de marketing, logística e de negociação no exterior. Os participantes, geralmente, são do mesmo ramo de atividade, embora haja consórcios de empresas de setores complementares. Cada empresa ganha por aquilo que vende. Na ausência de uma legislação específica, a associação é formalmente constituída como uma pessoa jurídica sem fins lucrativos.

Vantagens para os membros do Consórcio

—  Redução do “ custo da inexperiência “

—   Penetração em mercados novos.

—   Estabelecimento de contato com novos tipos de compradores

—  Melhor segurança para um diversificação de  mercados.

—  Redução das flutuações estacionais nas vendas.

—  Um quadro de planificação a longo prazo.

—  Aumento  das margens de utilidade.

—   Acumulação de conhecimentos em matéria de marketing internacional.

—  Melhor poder contratual com entidades governamentais para gerar mais divisas estrangeiras.

—  Efeito moral (motivador) sobre as empresas participantes.

—  Melhor poder contratual em geral aos fornecedores e clientes.

—  Redução de gastos gerais da exportação.

—  Possibilidade de criação de uma marca forte.

—   Possibilidade de melhorar a forma e a apresentação da embalagem e rotulagem.

—   Criação e realização de um plano de comunicação oportuno e eficaz com custos reduzidos.

—   Incremento da competência em gastos empresariais administrativos e tecnológicos (intercâmbio de experiência).

—   Possibilidade de obter licenças de fabricação.

•  Despertar maior interesse em compradores estrangeiros.

HISTÓRIA DA VENDA DIRETA

           As primeiras notícias que se tem da pratica da venda direta no mundo moderno segundo a ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta – datam do Século XVIII, quando a Enciclopédia Britânica passou a ser comercializada dessa forma. Os EUA é o pais pioneiro nessa pratica, de onde tem a origem as empresas AVON, que inicio suas atividades em junho de 1886 como ‘Companhia de Perfumes da Califórnia’, passando a ser chamada de AVON em 1939, e a TUPPERWARE, que lançou sua primeira linha de produtos em 1946. As empresas brasileiras que representam esse mercado são a HERMES, fundada em 1942 que inicio suas vendas por meio de catálogos, ofertando relógios suíços, e a NATURA que surgi em 1969 em São Paulo, com uma pequena loja de venda de cosméticos. Para reunir as empresas brasileiras e estrangeiras que já tinha atividades no Brasil, surgi em 1980 a ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta.

O mercado de venda direta movimenta bilhões em faturamento para as empresas que utilizam dessa prática e gera renda para milhões de revendedores no mundo inteiro. O exemplo dessa força, é que na recente crise financeira que atingiu os principais mercados do mundo a venda direta não sofre perdas, pelo contrario, segundo Marco Antonio Meira, consultor de Marketing e Vendas, empresas como AVON e NATURA manteram seus investimentos em marketing para 2009, independente da crise mundial. O setor da venda direta cresceu 12% em 2008, em plena crise financeira mundial.

A venda direta segundo Kotler e Armstrong (2007) é a forma original e mais antiga de marketing direto. As empresas oferecem produtos e serviços aos clientes, individualmente ou em grupo, de uma maneira personalizada, fora de um ambiente comercial, onde os produtos e serviços são apresentados de uma maneira bem mais completa, sendo assim o objetivo de gerar necessidade de compra pode ser atingido mais facilmente.

Como uma de suas características diferenciais é a ausência de um ponto comercial, a venda direta também chamada “porta-a-porta”, exige que o revendedor passe confiança, pois havendo crédito no vendedor, os clientes estarão seguros para abrir a porta de suas casas e assim melhor transcorrerá o momento da compra, podendo gerar ali uma fidelidade do cliente para o revendedor e os produtos, fazendo com que a primeira compra se repita por varias vezes.

No Brasil cada vez mais empresas tem aderido a essa forma de se divulgar e vender os produtos e serviços. Os profissionais de marketing buscam justamente conquistar o maior número de consumidores fieis aos produtos, a empresa e aos revendedores, com essa forma de atendimento exclusivo, que a venda direta proporciona. O sucesso da venda direta está apoiado na determinação e na convicção dos revendedores. Tem que se está absolutamente engajado e acreditar no produto ou serviço, ou não se obterá bons resultados.

A venda direta traz para os revendedores a oportunidade de ganhos proporcionais ao esforço nas vendas, horários flexíveis, oportunidade de trabalho para as minorias. Oferece também aos consumidores diferenciais como poder escolher, comprar e receber os produtos no local mais conveniente, ter a confiança e o compromisso do revendedor junto a um atendimento personalizado.

Essa forma de venda que é feita direta ao consumidor final ou com a ajuda de um revendedor autônomo que intermédia a negociação.

Os produtos vendidos para os consumidores finais podem ser distribuídos de forma direta ou através de intermediários. Os produtos que são vendidos de forma direta do fabricante ao consumidor, como o caso as Yakult e Avon, não utilizam intermediários tradicionais para a venda de produtos (LAS CASAS, 2008, p. 313).

No contexto de fidelização do cliente, os revendedores autônomos que utilizam a venda direta, devem buscar também o marketing de relacionamento. Las Casas (2008) trata do cliente como um “amigo” que a empresa e os revendedores devem cultivar, os serviços pós-veda atuam nesse sentido e são de fundamental importância para manter o cliente fiel ao revendedor.

4P's DO MARKETING

PRODUTO                   

                                                                                                      

É o que se oferta aos clientes para satisfazer suas necessidades e desejos, podendo ser um bem tangível (roupas, livros, perfumes, etc.) ou um bem intangível (show, férias em um hotel de luxo, etc.).

·      Variedade de produtos. A escolha dos produtos ou serviços que se vão comercializar pode satisfazer, ou não, os clientes. O comerciante/revendedor pode optar por produtos que ainda não são reconhecidos no mercado ou utilizar de marcas conhecidas, de aceitação garantida. Em um desafio com a concorrência há varias estratégias de ataque e em relação a variedade de produtos tem-se a tática da proliferação do produto.

Proliferação do produto: a empresa desafiante pode atacar a líder de mercado lançando uma variedade mais ampla de produtos, de maneira a oferecer mais opções de escolha aos compradores. A Baskin-Robbins conseguiu crescer no mercado de sorvete ao oferecer 31 sabores a mais do que seus concorrentes expressivos (KOTLER, 2007, p. 266).

·      Nome de marca. “A identificação da marca é mais abrangente do que apenas um nome, uma vez que pode ser representado por um símbolo, desenho ou termo” (LAS CASAS, 2008, p. 261). Escolher uma marca para os produtos e serviços é igual a pensar no nome para um filho. As marcas devem ser sinônimo de qualidade, atributos diferenciados e desejados pelos consumidores. Isso exige uma análise profunda do produto ou serviço e do mercado-alvo que se vai conquistar, pois tornar uma marca conhecida requer investimentos em propaganda, promoção, ações de relacionamento com a mídia e o púbico-alvo.

·      Embalagem. A embalagem envolve e protege o produto, além de ser uma ferramenta de comunicação poderosa. Existem cinco atributos essenciais pertinentes as embalagens: identificação, conteúdo e proteção, conveniência, apelo ao consumidor e economia.

Com o desenvolvimento dos auto-serviços, as embalagens ganharam importância para vendas, tornando-se praticamente em vendedor silencioso das empresas. Com o aumento da concorrência, as embalagens passaram a ser consideradas como diferenciais de produtos (LAS CASAS, 2008, p. 263).

PREÇO                                                                                                                                

É o que se é cobrado pelo produto ou serviço, sendo o único componente do mix de marketing que gera receita, determinando como um dos elementos principais a participação de mercado de uma empresa e de sua rentabilidade.

·      Preço de lista. O preço de lista é definido como, preço citado normalmente aos compradores potenciais. É o preço básico oferecido aos consumidores em perspectiva, contudo em muitos exemplos o preço alistado poderia aumentar ou diminuir enquanto os consumidores selecionam suas compras.

O preço é o elemento do mix de marketing que produz receita; os demais produzem custos. Ele também é um dos elementos mais flexíveis: pode ser alterado com rapidez, ao contrario das características de produtos e dos compromissos com canais de distribuição (KOTLER, 2007, p. 476).

·      Descontos. Os consumidores estão mais conscientes e exigentes na hora de negociar o preço final de suas compras. É necessário para as empresas que se adote uma política de descontos para que não haja redução nos níveis de faturamento. Os descontos podem ser concedidos em caso de grandes quantidades do pedido. “Para estimular os pagamentos em dia, é possível ter descontos para pagamento dentro do prazo ou para pagamentos antecipados” (LAS CASAS, 2008, p. 370). E para compras com pagamento a vista. 

·      Prazos de pagamento. O prazo de pagamento diz respeito ao numero de parcelas que o valor do produto ou serviço vai poder ser dividido, o revendedor deve informar o percentual de juros a ser aplicado sobre o preço da tabela de vendas. Oferecer longos prazos de pagamento é uma forma de conquistar os clientes e finalizar as vendas.

 PRAÇA                        

                                                                                                       

É o ponto-de-venda que comunica os fabricantes ao consumidor final, realizando assim uma das tarefas do marketing que consiste na distribuição dos produtos ou serviços, em um local acessível onde o cliente possa comprar no momento que desejar.

·      Locais. A localização pode representar variação no volume de negócios, determinando o sucesso ou o fracasso do empreendimento. Os fatores que influenciam o bom desenvolvimento dos negócios são a proximidade com o público-alvo, facilidade de acesso por meios de transportes coletivos, o local deve ser considerado seguro, analisar os principais concorrentes que estão na mesma área.

Os varejistas podem avaliar a eficácia de vendas de uma loja especifica, examinando quatro indicadores: (1) o número de pessoas que passam pelo local em um dia normal, (2) a porcentagem dessas pessoas que entram na loja, (3) a porcentagem dessas pessoas que entram e fazer compras, e (4) a quantidade média gasta por compra (KOTLER, 2007, p. 550).

·      Estoque. A principal consideração quanto ao estoque diz respeito aos seus níveis e a quando se deve fazer novos pedidos, para que não ocorra excesso ou falta, pois se o estoque é baixo, há uma perda nas vendas e se há mercadoria sobrando a empresa aumenta seus custos com a manutenção. O essencial é manter o equilíbrio entre estoque e demanda.

·      Transporte.

Os aspectos que devem ser analisados nessa decisão são principalmente tempo de entrega, confiança na organização, capacidade, disponibilidade, possibilidade de acompanhamento, além dos analisados como o tipo de produto a ser transportado e os custos (LAS CASAS, 2008, p. 328).

PROMOÇÃO                        

É o fator responsável pela parte promocional dos produtos ou serviços, podendo ser feita através da televisão, panfletos, internet, etc.

·      Propaganda. A propaganda é a forma mais abrangente de comunicar-se com o público-alvo, pois são utilizadas mídias de massa como radio, TV, jornal, outdoors, internet, tendo como função, divulgar o produto, informar e convencer os consumidores. Podendo ser vinculada em nível local, regional e nacional, sendo assim os profissionais de marketing investem muito alto para alcança os objetivos desejados.

A propaganda pode ser utilizada para desenvolver uma imagem duradoura para um produto (os anúncios da Coca-Cola) ou para estimular vendas rápidas (um anúncio da Sears de uma liquidação de fim de semana) (KOTLER, 2008, p. 556).

·      Marketing direto. Sob o enfoque do marketing um a um, as empresas devem repensar suas estratégias, a fim de ter condições de estar competindo para conquistar um cliente por vez, ou seja, vender um único produto a grande número de consumidores não devera ser o foco, mas sim estar tentando vender grande número de produtos a um único consumidor durante longo período de tempo e com linhas de produtos diferentes. Como encantá-lo, seduzi-lo e fidelizá-lo é o grande foco do marketing (GIULIANI, 2003, p. 251).

·      Força de vendas. A força de vendas atua com os clientes atuais e também prospectam novos clientes, os vendedores devem ser selecionados de acordo com o perfil de empresa e dos produtos e serviços a serem comercializados. A venda direta autônoma é uma forma que está sendo bastante utilizada pelas empresas, pois está gerando altas margens de lucro, onde a empresa entra com o material gráfico (catálogos, folhetos, etc.) e os produtos e o revendedor se alto gerencia e executa as vendas.

Os vendedores podem ser considerados como instrutores de treinamento em muitos casos, pois explicam e ensinam aspectos dos serviços oferecidos. Auxiliam em varias etapas no processo de decisão de compras, esclarecendo diferenças entre os vários serviços oferecidos, motivando para a marca que representa etc (LAS CASAS, 2008, p. 296)